Idag ser vi mängder av startups och scaleups som ska forma framtiden. Ett problem är då att vi hamnar långt ner på listan när det gäller att omsätta teknisk innovation till faktiska affärer. Varför är det så? 

Två personer med djup insikt i teknisk utveckling respektive hur produkterna kommer till marknaden är Magnus Höij, vd för Svenska Teknik&Designföretagen och Alexander Rydberg, partner på Adsensus, inriktade på att utveckla säljare och säljprocesser. Två personer med lite olika grundinställning till vad som är viktigast i nystartade och teknikdrivna företag. Att utveckla eller att sälja?

 

Finns inget universellt svar

Båda poängterar att det givetvis inte finns något generellt svar på frågan om när eller hur i processen försäljningen ska ta mer utrymme eller hur fördelningen ska se ut. Varje innovation, varje lösning och varje startup kräver sin individuella hantering. Att vi behöver bli bättre är de dock rörande överens om, liksom i frågan om vad som krävs. 

– Försäljningen måste vara en aktiv del i produktutvecklingen och man måste kontinuerligt känna av och testa marknadens reaktioner på produkten. Säljare och tekniker måste samverka i betydligt högre utsträckning, säger Alexander. 

– Allt måste inte vara 100 procent klart. Det handlar om en working process. En ständig utveckling med öppna dörrar där teknikerna inte får låsa in sig och tro att en genomarbetad teknisk lösning är svaret på allt, fyller Magnus i. 

"Marknaden inte har alla svar och driver inte all utveckling."

De är också överens om att marknaden inte har alla svar och inte heller driver all utveckling. Många tekniska idéer och lösningar ligger så långt fram att marknaden själv ännu inte sett behovet. Men det finns en risk i att, som tekniker skild från marknaden, arbeta med en lösning man tycker är fantastisk för det egna behovet men där det visar sig att marknaden sedan inte alls ser samma nytta.  

 

Utbilda säljarna och teknikerna

Vad ser de då behöver göras för att vi ska bli bättre och snabbare på att utnyttja den kommersiella kraften i innovationerna? Det tydligaste svaret är att tekniker och säljare måste lära sig att bättre förstå och respektera varandra. 

– Det handlar ofta om personer med olika karaktärer. Många tekniker passar inte som säljare och ska absolut inte lägga sin tid på försäljning. Samtidigt är för många säljare dåligt insatta i den teknik de ska sälja. Det behövs mer och tidigare samverkan mellan teknikerna och den kommersiella sidan, säger Alexander. 

"Många tekniker är känsliga och ser det personligt när de får nej"

Magnus håller med och trycker även på det faktum att många tekniker är känsliga och ser det personligt när de får nej vid en försäljning. Ett nej som är en del i processen och ofta tips om hur produkten kan förbättras. Det är vanligt med en negativ inställning till försäljare vilket givetvis måste överbryggas och där har båda parter ett stort ansvar. Magnus och Alexander ser också behovet av att förståelsen skapas tidigt, gärna i skolbänken, för hur processen från idé till försäljning fungerar. En förståelse som är helt avgörande för slutresultatet. 

Vissa idéer drivs av en teknisk innovation och andra av ett behov hos marknaden. Båda är lika viktiga och oavsett vilket så är samverkan mellan tekniker och säljare nyckeln till framgång, avslutar Magnus.